Vente en ligne ? Pas sans ma Société de regroupement à l’achat

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Publié le 27/11/2025

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Créées en 2009 dans le cadre des réformes issues de la loi de modernisation de l’économie (LME), les Sociétés de regroupement à l’achat (SRA) avaient pour ambition de permettre aux pharmaciens de mutualiser leurs volumes pour obtenir de meilleures conditions commerciales. Quinze ans plus tard, leur potentiel reste largement inexploité. Guillaume Paquin, président du réseau coopératif Wellpharma, plaide pour une refonte du dispositif. De ce succès dépendra aussi celui de la vente en ligne par les pharmacies.

Il faut une évolution réglementaire. Les groupements de pharmaciens devraient pouvoir bénéficier des mêmes leviers que les SRA
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Le Quotidien du pharmacien.- Quinze ans après leur création, quel regard portez-vous sur le dispositif des SRA ?
Guillaume Paquin.- À l’origine, le concept était pertinent : donner aux pharmaciens les moyens de se regrouper pour peser davantage face aux laboratoires et obtenir des conditions d’achat plus justes. Mais dans la réalité, la mise en œuvre a été très complexe. Le cadre juridique est lourd, les autorisations doivent être validées par les ARS, et le dispositif reste cantonné à des périmètres régionaux. Résultat : nous avons un bel outil sur le papier, mais inadapté à la réalité économique et concurrentielle du réseau officinal.

Le dispositif n’a donc pas rempli ses promesses ?
Non, parce qu’il a été pensé selon la logique de la grande distribution, pas selon les spécificités de la pharmacie. La loi LME, puis la loi Egalim, visaient à protéger les distributeurs face aux fournisseurs. Dans notre secteur, c’est l’inverse : les laboratoires détiennent le pouvoir. Quinze ans après, rien n’a véritablement changé : les conditions commerciales restent hétérogènes, et les disparités persistent entre officines pour un même volume d’achat. C’est un déséquilibre majeur et structurel.

Ces écarts de conditions se traduisent-ils par des différences de prix visibles pour les patients ?
Oui, et c’est justement ce qui fragilise le réseau. Quand un pharmacien achète plus cher, il est mécaniquement désavantagé. Le patient ne comprend pas qu’un produit soit deux fois plus cher d’une officine à l’autre. Il n’imagine pas que cette différence provienne des remises obtenues à l’achat. Sur certains segments, les écarts peuvent aller de 0 % à 50 %. Ce n’est pas viable pour un modèle fondé sur la proximité et la confiance.

Pourquoi aucune réforme n’a-t-elle été engagée depuis ?
Parce que le sujet reste complexe et sensible. Plusieurs organisations professionnelles ont essayé de faire bouger les lignes, mais sans vraie volonté politique, on tourne en rond. Il faudrait une remise à plat complète : clarifier les règles, simplifier le fonctionnement des SRA, et surtout garantir une équité réelle entre structures. À volume équivalent, conditions équivalentes : c’est la base du commerce loyal.

Les laboratoires ont-ils intérêt à maintenir le statu quo ?
D’une certaine manière, oui. Ils préfèrent négocier directement avec des entités plus petites ou isolées ; cela leur permet de conserver la main sur les conditions commerciales. Mais cette logique à court terme crée de la défiance et fragilise l’ensemble du réseau. Or l’équilibre du système repose sur une chaîne où chacun doit trouver sa place. Les laboratoires ont besoin de pharmaciens solides, ancrés dans le territoire, capables de faire vivre la marque et de conseiller les patients.

Comment redonner du pouvoir aux SRA et, plus globalement, aux groupements ?
Il faut une évolution réglementaire. Les groupements de pharmaciens devraient pouvoir bénéficier des mêmes leviers que les SRA, sans être freinés par la lourdeur administrative actuelle. Les officines doivent pouvoir déléguer leurs achats à des structures solides, transparentes et capables de négocier à armes égales. Cela passe par une reconnaissance légale du rôle des groupements dans la structuration du marché. Aujourd’hui, exercer sans être adossé à un groupement devient quasi impossible ; autant le reconnaître officiellement.

Le numérique peut-il contribuer à rééquilibrer ce rapport de force ?
Oui, mais à condition qu’il reste au service du pharmacien, et non l’inverse. Le numérique doit être une extension naturelle de l’officine : permettre la commande en ligne, le click & collect, le suivi de stock… mais toujours dans un cadre maîtrisé. Le patient doit rester en lien avec son pharmacien, pas avec une plateforme anonyme. Un médicament sans conseil, c’est un non-sens ; c’est même potentiellement dangereux. Le digital ne doit pas couper le lien, il doit le renforcer. Mais pour que la vente en ligne soit performante et profitable à tous, encore faut-il que les officines disposent des mêmes outils et des mêmes conditions d’achat. C’est là que les SRA ont un rôle clé à jouer. Sans un dispositif collectif solide, la vente en ligne restera un marché à deux vitesses.

Les SRA peuvent-elles jouer un rôle dans cette transition ?
Absolument. Si elles sont repensées, elles pourraient devenir un levier de résilience et un outil de compétitivité. Les SRA doivent intégrer le numérique et la data pour suivre les volumes, mutualiser les informations et mieux anticiper les besoins. C’est aussi une manière de restaurer la confiance avec les laboratoires sur des bases objectives. Chez Wellpharma, nous travaillons par exemple sur Sloop Data, une plateforme qui agrège les données des adhérents afin d’en tirer des analyses partagées et de peser davantage collectivement.

Quelle serait, selon vous, la feuille de route prioritaire pour les années à venir ?
Remettre à plat le système, redéfinir les règles du jeu et sortir la pharmacie de la logique de grande distribution. Le médicament n’est pas un produit de consommation comme un autre. Il y a un service, une expertise et une responsabilité. Si l’on continue à appliquer les mêmes règles que dans la GMS, on va droit vers la distorsion de concurrence et la perte de sens du métier. Il faut replacer le pharmacien au cœur du dispositif, dans l’intérêt commun des laboratoires, des patients et de la santé publique.

Peggy Cardin-Changizi