« Je suis partie du constat de la thèse de Jean-Patrice Folco, titulaire aujourd’hui à la retraite, qui montre que la rentabilité des officines repose essentiellement sur les actes de dispensation. 90% du chiffre d’affaires du réseau officinal provient des ordonnances, 20% d’entre elles apportent 80% de la marge globale des médicaments remboursables et 5% des volumes dispensés 70% (médicaments chers). Pour cibler ces derniers, je m’appuie sur trois règles simples : limiter drastiquement l’offre commerciale, m’assurer d’avoir en stock les médicaments de mes patients, et simplifier les achats en automatisant le plus possible pour éviter d’y consacrer du temps.
Réduire l’offre commerciale allège la charge mentale. C’est moins de manipulations, moins de clients, donc pour l’équipe plus de disponibilité mentale et physique pour le patient. Chez moi, l’équipe a la consigne d’écouter le patient et de seulement répondre aux besoins exprimés. On prend le temps de tout expliquer, de conseiller avec empathie. En moyenne, on consacre 5 heures par patient chronique par an. C’est de la « slow pharmacie ». Le temps passé avec chacun constitue un moyen d’instaurer une relation de confiance.
C’est possible avec une méthode de gestion des stocks stricte. Pour rationaliser les commandes, je travaille avec un seul grossiste, la CERP, et seulement cinq laboratoires en direct. Quand un patient vient récupérer un traitement un matin, l’après-midi même il est à nouveau commandé automatiquement afin d’être en mesure de lui délivrer le mois suivant. La technique évite beaucoup de ruptures, et rassure les patients. Cela dit, elle demande un effort de trésorerie, à hauteur de 9% du chiffre d’affaires de médicaments en stock ! Pour automatiser encore plus, on vient de passer un nouveau cap : nous sommes désormais en réception automatique. On ne contrôle plus les arrivages. À réception des bacs, il suffit de modifier les prix et de ranger les produits. C’est rendu possible grâce au logiciel de gestion de l’officine Winpharma et à celui du grossiste qui ont la capacité de communiquer entre eux. Nous n’avons plus besoin de biper chaque boîte. Et pour optimiser davantage le process, la CERP, dont le service est automatisé, livre un bac pour chacune des zones de mon back-office. C’est un service payant mais il permet de rendre le rangement encore plus rapide.
Après avoir testé ce modèle dans deux premières officines à Villeurbanne respectivement depuis 2011 et 2019, j’ai repris une troisième pharmacie à Lyon en avril 2023. Et en 15 mois, on a fait des miracles. Sa marge globale hors remise a grimpé de 34% avec un chiffre d’affaires stable à 1,65 million d’euros. Les produits de TVA à 2.1% sont passés de 76% à 82% en un an sans augmentation des volumes dispensés et ce, malgré une baisse de 28% de la fréquentation. De plus, grâce à l’augmentation du panier moyen client, l’équipe a été réduite et passée de 4 à 2,7 équivalents temps plein. Et ce, dans le même environnement géo marketing.
De fait, avec ce concept ne ciblant que les porteurs d’ordonnances, l’emplacement n’a que peu d’importance. Les patients viennent parce qu’ils perçoivent qu’on s’occupe d’eux. D’ailleurs, mon principal indicateur de rentabilité est la valeur ajoutée patient (VAP). Là aussi, il est simple à calculer : marge brute (ventes moins achats) divisée par le nombre de patients. La moyenne de la VAP en France avoisine les 13 euros. Dans ma première pharmacie, elle est à 17,50 euros depuis des années. Dans la dernière, elle était de 6,50 euros en arrivant, et elle tutoyait les 12 euros après 15 mois d’activité. »
Semaine européenne de la vaccination
Quels vaccins sont recommandés chez la femme enceinte ?
Une idée de l’assurance-maladie
Médicaments, pansements : quelle est cette expérimentation contre le gaspillage ?
Négociations salariales
Révision de la grille des salaires : ce qui va changer
Expérimentation
Vaccination du voyageur chez Wellpharma