Interview – De l’art de motiver sans imposer

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Publié le 13/02/2025

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L’entretien motivationnel a fait la preuve de son efficacité dans la lutte contre le surpoids. Le Dr David Costa, médecin généraliste à Nîmes, directeur du département de médecine générale de l’Université de Montpellier, revient sur quelques techniques utiles à l’officine.

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Le Quotidien du pharmacien.- Comment bien aborder au comptoir le sujet de la lutte contre le surpoids ?
Dr David Costa. – Afin de ne pas s’imposer, un outil concerne le « DDPD », pour « Demande Demande Partage Demande ». Il s’agit de demander l’autorisation d’aborder le sujet ( « je vois que vous venez pour un produit amincissant, êtes-vous d’accord pour qu’on parle de lutte contre le surpoids ? »), d’attendre la réponse (en cas de réponse négative, on peut dire : « si un jour, vous changez d’avis, je serai disponible pour en parler »), puis d’interroger l’individu sur ce qu’il sait déjà (deuxième demande), de partager des informations scientifiques complémentaires, et enfin de demander un résumé de ces informations : « et maintenant, que diriez-vous de l’avantage de la perte de poids ? »
Comment estimer la motivation des patients à changer ?
On peut demander à la personne : « à quel point est-il important pour vous de perdre du poids, sur une échelle de 0 à 10 ? » Si la personne répond « 5 », on peut rebondir : « pourquoi 5 et pas 1 ? ». D’autres questions comme « que faudrait-il de plus pour arriver à 6 ? » peuvent aussi faire prendre conscience de l’intérêt d’une action immédiate - souvent, les patients réalisent qu’ils n’ont pas envie « d’avoir mal au genou et d’être à 6 pour changer ».

Comment renforcer la confiance en soi nécessaire pour changer ?

On peut cette fois demander : « à quel point avez-vous confiance en vous pour réussir à changer, sur une échelle de 0 à 10 ? ». Pour aider le patient à identifier ses ressources et ses besoins, on peut là encore l’interroger : « pourquoi pas moins ? Pourquoi pas plus ? » Et on peut aller plus loin : « qu’avez-vous déjà réussi dans votre vie ? », « quelles sont vos qualités, selon vos amis ? »
Comment faire pour éviter les faux-fuyants ?
Pour éviter les excuses que les personnes tendent à trouver pour éviter le changement, on peut d’emblée demander : « si vous aviez une baguette magique qui vous permettrait de perdre du poids sans aucun effort ni inconvénient, l’utiliseriez-vous ? » On peut aussi préparer quelques réponses rapides à des remarques courantes, comme « il faut bien mourir de quelque chose ». « Ah oui ? La façon de mourir vous importe peu ? »
Jusqu’où peut-on appliquer des techniques d’entretien motivationnel au comptoir ?
Les techniques d’entretien motivationnel ne doivent être utilisées que dans l’intérêt du patient, et pas pour pousser la délivrance de certains produits. Et mieux vaut discuter dans une pièce séparée plutôt qu’au comptoir, les personnes présentant un surpoids ou une obésité ayant souvent vécu des violences. Par ailleurs, après l’intervention, mieux vaut orienter vers une consultation diététique, médicale ou de psychologie.

Propos recueillis par Irène Lacamp