On pourrait considérer l’officine et son expertise en santé quelque peu éloignées d’un univers célébrant les gourmandises olfactives qu’offrent en un nuage vaporeux les eaux de toilette, brumes parfumées, eaux voluptueuses qui composent l’offre du circuit en matière de parfums. Et on aurait tort car, au vu des dernières évolutions du marché, la croix verte n’a rien à envier aux autres réseaux distributeurs : ainsi a-t-elle vu ses ventes progresser de 9 % en volume ces douze derniers mois (CMA à octobre 2024, IQVIA Pharmastat), dépassant 1,8 million d’unités vendues pour un chiffre d’affaires de 37,2 millions d’euros. L’année précédente, la performance était plus marquée encore avec une hausse de 10 % en volume et 8 % en valeur.
Une courbe ascendante que peut tout d’abord expliquer une échelle de prix moins élevée en pharmacie que sur d’autres circuits comme la parfumerie et les grands magasins. « On trouve de la jolie parfumerie, élaborée, à prix accessibles en pharmacie alors que le sélectif est de plus en plus cher », remarque Christine Bonhomme, directrice marketing responsable du développement parfums et cosmétiques chez Vitry. Toute une offre à prix abordables, répondant à l’achat d’impulsion et aux désirs de changer de parfum selon l’humeur, le moment, est disponible sur le circuit. Vitry vient d’y lancer trois Eaux Mémoires (Orange Tangerine, Vert Céladon et Blanc Organdi) vouées à raviver les plus heureux des souvenirs olfactifs.
« Près de 20 % des ventes, tous circuits confondus, sont réalisées au moment des fêtes de fin d’année
Christine Bonhomme, directrice chez Vitry
Prix et proximité
Présentées pour leur lancement en flacon de 100 ml (agrémenté d’un vaporisateur rechargeable de 15 ml offert), les eaux de toilette Vitry sont proposées aux alentours de 30 euros. « L’odorat est lié à la mémoire, il touche l’émotionnel et il est source de bien-être », poursuit la directrice marketing en soulignant l’augmentation des ventes de parfums depuis la crise sanitaire.
Noël est aussi une période privilégiée pour le marché. « Près de 20 % des ventes, tous circuits confondus, sont réalisées au moment des fêtes de fin d’année. » L’officine, où la marque est exclusivement distribuée, reste le réseau privilégié de Vitry qui a déjà prévu d’élargir sa collection d’eaux de toilette. « À l’origine, ce sont les apothicaires qui vendaient les parfums », conclut Christine Bonhomme. Pour Roger & Gallet, les fêtes de Noël ont une importance stratégique, une part significative des résultats annuels étant réalisée à cette période. « En 2023, les coffrets de Noël ont constitué 48 % du chiffre d’affaires global de l’année. » La marque, qui signe l’intemporelle eau de Cologne Jean-Marie Farina, renouvelle chaque année ses coffrets de Noël, décorés cette saison sur le thème des nuits méditerranéennes. On y trouvera des crèmes mains ou savons associés à une Eau parfumée (Fleur de Figuier, Gingembre Rouge, Bois d’Orange, Rose, Fleur d’Osmanthus, Néroli, Cédrat, Feuille de Thé) ainsi que des trousses cadeaux Cologne Twist (rasage/gel douche) et Jean-Marie Farina dédiées aux hommes.
Bien des occasions d’offrir et de se faire plaisir – Saint Valentin, fêtes des mères et des pères, anniversaires, été, Black friday… - jalonnent l’année comme le rappelle Corania qui a fixé le prix de ses coffrets Solinotes Duo (eau de parfum 50 ml et format nomade 15 ml offert), Trio (3x15ml) et trousse 3 produits à moins de 20 ou 30 euros. D’autres marques mettent en avant leurs compositions à l’approche de Noël comme Nuxe (coffrets La Collection Prodigieux, La Fragrance Iconique, Les Essentiels Very Rose), Caudalie (coffrets Eau Fraîche Thé des Vignes, Eau Fraîche Rose de Vigne, Eau de Parfum Ange des Vignes…), Korres (coffrets Blue Sage, Cashmere Kumquat, White Tea…) mais aussi Les Petits Bains de Provence et leurs nouvelles brumes parfumées Pocket Color, les parfums Berdoues, les eaux de parfum La Maison des Essences, les eaux de Cologne Black Cologne chez Mathieu Pharma, les eaux de toilette Galien chez Thomas Guinamand ...
«Dans certaines zones rurales, la pharmacie devient une véritable destination de proximité pour les cadeaux », poursuit Roger & Gallet. « Nous nous engageons à répondre à ces attentes en offrant des solutions adaptées à cette clientèle locale. »
Consommer autrement
En matière de parfum, le maillage territorial n’est pas le seul avantage qu’offre l’officine. Sa caution en santé permet à toute une offre, revendiquant la sécurité de ses formules, de se développer. Ainsi Florame, spécialisé en aromathérapie, lance trois eaux de toilette Bio pour hommes (Fraîcheur Boisée, Agrumes Sauvages, Bleu Glacier). « En parfumerie bio, seules 300 matières premières sont admises contre 3 000 pour les parfums synthétiques qui contiennent souvent des perturbateurs endocriniens », explique Charlotte Cartereau, responsable du développement chez Florame. « C’est un challenge de composer une formule labellisée qui réponde aux attentes du public de plus en plus portées vers la naturalité et les senteurs fraîches, aqueuses pour la femme, boisées et exotiques pour l’homme. » Alcool de blé Bio, huiles essentielles, ingrédients naturels et absence d’eau, pour améliorer la rémanence du parfum, composent donc les eaux de toilette signées Florame qui a doublé les ventes en valeur de sa gamme. Sécurité et tolérance cutanées sont également visées par la marque de cosmétiques Bio Comme Avant qui propose deux gammes (fruitée/sucrée, boisée/épicée) de parfums sous forme solide. Une base de beurre de kokum et de cire accueille les arômes naturels et huiles essentielles des sticks nomades qui visent particulièrement les personnes à peau sensible, désireuses de consommer autrement, sans emballage plastique, ni déchet. Ces parfums solides pourraient occuper 10 % du marché de la parfumerie en France.
Le chiffre
84 %, c'est la part en valeur qu'occupe le segment des parfums pour femmes sur l'ensemble du marché en pharmacie (IQVIA Pharmastat).
Le marché des parfums*
1 803 979 unités vendues, +9%
37 206 740 euros, +2,9 %
*CMA à octobre 2024 (IQVIA Pharmastat)
Parts de marché des principaux leaders*
Roger & Gallet: 28,3 %
Caudalie: 21,5 %
Nuxe: 20,8 %
Corania: 7,3 %
*En valeur, CMA à octobre 2024 (IQVIA Pharmastat)
Le leader à la loupe
Roger & Gallet, leader historique du rayon des parfums en pharmacie, offre, ce Noël en exclusivité, une bougie parfumée déclinée dans les 4 parfums best-sellers de la maison pour tout achat d’un coffret Eau parfumée Bienfaisante 100 ml.
Conseils d'expert
Julie Lobry Saint-Germes
Formatrice spécialisée en cosmétiques
Le Quotidien du Pharmacien. – Comment conseiller en matière de senteurs ?
Julie Lobry Saint-Germes . – Difficile de parler d'un parfum composé d'un ensemble de notes olfactives, mieux vaut évoquer des images comme une destination, un voyage pour décrire l'univers sensoriel de la composition : une invitation à une escapade estivale transmet l'aspect chaleureux du parfum, une promenade dans un jardin de roses remémore précisément la senteur du bouquet, une pâtisserie orientale évoque la fleur d'oranger et le miel... Une image est plus parlante qu'un strict descriptif. Bien sûr, il faut faire sentir le parfum à la clientèle et la laisser exprimer ses sensations, un souvenir, une habitude, une époque, avant qu'elle n'arrête son choix.
Quelles marques ou types d'offre référencer en rayon ?
La plupart des pharmacies peuvent proposer un choix, même simple, de marques de parfums : Nuxe ancré dans la sensorialité et la gourmandise olfactive, Caudalie qui défend naturalité et écoresponsabilité ou encore Biotherm, issu du circuit sélectif, disposent de créations dans leurs gammes; Roger&Gallet ou les parfums Berdoues ont un positionnement plus traditionnel avec des références historiques et/ou des coffrets élaborés; Corania et ses Solinotes permettent de composer ses propres senteurs; Beija, Hei Poa proposent des univers exotiques en alternative aux gammes bien installées tout comme Fiilit ou Aimée de Mars et leur engagement respectivement éthique et holistique grâce aux huiles essentielles privilégiées dans les formules.
Comment composer un rayon de parfums attractif avant Noël ?
Misez sur les présentations en coffrets, une solution clef en main aux allures de cadeau pour les fêtes de fin d'année. Vous pouvez aussi réaliser vos propres compositions en associant différents soins du corps (gel douche, crème corporelle, crème mains, parfum). En effet, les soins du corps parfumés ont l'avantage de renforcer la persistance de la senteur sur la peau. Rassemblez vos coffrets, associations et parfums dans un espace dédié que vous pourrez agrémenter des eaux parfumées pour bébés et enfants. Ajoutez les parfums d'ambiance pour la maison, qui viendront étoffer un peu le rayon si besoin est, en veillant à bien distinguer les deux types d'offre. Enfin, pensez à ponctuer une vente par un geste cadeau, régulièrement pratiqué par le circuit sélectif et idéal pour attirer l'attention sur votre rayon : "Pour vous faire plaisir, souhaitez-vous être parfumée ?". Cette invitation attentionnée sera l'occasion de faire tester un ou plusieurs parfums du rayon. Elle peut aussi servir à aborder une personne en attente devant le linéaire. Cela suppose bien sûr d'avoir à disposition des testeurs récents et des touches à parfums (languettes de papier) en quantité suffisante.
Propos recueillis par A.-S. P.
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