Vente en ligne : pourquoi les groupements et enseignes sont à convertir

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Publié le 27/11/2025

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Portés par la transformation des usages et la montée du e-commerce santé, les groupements pharmaceutiques accélèrent leur virage numérique. Sites vitrines, click & collect, référencement local, outils de fidélisation : chacun affine sa stratégie. Objectif commun : défendre la place du pharmacien dans le parcours de santé connecté, tout en préservant la souveraineté et la confiance du modèle officinal français.

Si la vente de médicaments reste strictement encadrée, les usages numériques se sont imposés dans les habitudes des Français
Crédit photo : PHANIE

Les centrales d’achats pharmaceutiques centralisent les commandes et les achats pour le compte de leurs adhérents

Le numérique a définitivement pris pied dans l’univers officinal. Selon les données croisées d’IQVIA et de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), les ventes en ligne de produits de santé et de parapharmacie ont bondi de plus de 40 % en 2024, portées par la montée des plateformes internationales comme Amazon, DocMorris, Shop Apotheke ou Newpharma, et par une demande croissante des patients pour des services accessibles à distance.
Dans ce contexte, la pharmacie française avance pourtant avec prudence : la vente de médicaments reste strictement encadrée, mais les usages numériques se sont imposés dans les habitudes quotidiennes, de la recherche d’informations santé à la prise de rendez-vous.

Un nouveau réflexe patient

Cette évolution s’inscrit dans un mouvement plus large de transformation du parcours patient. Le consommateur de santé attend désormais la même fluidité que dans d’autres secteurs : consulter un stock, réserver un produit, échanger en ligne, gagner du temps. Après la crise sanitaire, cette attente s’est renforcée : la proximité reste essentielle, mais elle s’exprime aussi à travers des outils digitaux fiables et sécurisés. Pour les pharmaciens, cette mutation représente à la fois une opportunité et un défi : comment préserver la dimension humaine tout en répondant à ces nouveaux réflexes d’achat ?

Structurer un écosystème souverain

Face à cette évolution, la profession s’organise. Les groupements, en première ligne, cherchent à structurer un écosystème numérique cohérent pour l’ensemble du réseau officinal. L’enjeu n’est plus seulement de créer des sites vitrines ou du click & collect, mais de garantir une présence visible, conforme et souveraine. Car le risque est double : voir les géants du e-commerce capter la relation patient, ou laisser se multiplier des solutions isolées, coûteuses et hétérogènes.
C’est dans ce contexte qu’est née la volonté d’un cadre commun – notamment à travers « Ma Pharmacie en France »– et que chaque groupement a affiné sa propre stratégie numérique, oscillant entre mutualisation, innovation et maîtrise des coûts. En toile de fond, les chiffres traduisent une tendance irréversible : la part du digital dans le parcours de santé croît de 15 à 20 % par an. Le numérique n’est plus une option, mais un prolongement naturel du comptoir officinal. Reste à savoir comment les groupements, entre logiques coopératives et stratégies d’enseigne, entendent transformer cette évolution en atout collectif.

Convergence sans uniformité

Si tous les groupements partagent le même constat – le numérique est devenu indispensable – chacun avance avec sa propre culture et son degré de maturité digitale. Pour les uns, l’enjeu prioritaire reste la visibilité locale ; pour d’autres, l’intégration complète du parcours patient.
Chez Giphar, la transformation s’appuie sur une stratégie omnicanale structurée. « L’objectif est que le digital soit au service du lien, pas de la rupture », explique Mélanie Dieu, responsable marketing digital. « Notre plateforme permet au patient de réserver en ligne, mais tout se conclut à l’officine. » Rodolphe Sallio, directeur des systèmes d’information, insiste sur le socle technique : « L’interopérabilité avec les LGO est essentielle ; elle garantit une expérience fluide pour le patient et une gestion simple pour l’équipe officinale. »

Même logique chez Giropharm, où le numérique devient un levier collectif. « Nous ne cherchons pas à faire du e-commerce pour du e-commerce », précise Thierry Miquel, directeur des systèmes d’information. « L’enjeu, c’est de mutualiser les outils pour donner à chaque pharmacie les moyens d’exister en ligne, quelle que soit sa taille. » Le groupement mise sur un environnement technique partagé : site vitrine, prise de rendez-vous, click & collect et gestion des avis patients. « Un pharmacien isolé ne peut pas supporter seul les coûts et les contraintes réglementaires ; le collectif fait toute la différence. »

Le numérique, ce n’est pas un site de plus, c’est une nouvelle manière d’exister pour la pharmacie

Thierry Miquel, directeur des systèmes d’information chez Giropharm

Le digital comme service client

Chez Totum Pharmaciens, le numérique s’intègre à la logique de service et de fidélisation. « Notre mission est d’offrir au pharmacien des outils simples et utiles, qui renforcent la proximité avec les patients », explique Grégoire Vergniaud, directeur de la communication. Le groupement privilégie la pédagogie : « Nous accompagnons les titulaires dans la gestion quotidienne du site, la création de contenus santé et le référencement local. »
Wellpharma adopte une approche comparable, avec un accompagnement sur mesure et un suivi de la performance. « Le digital doit rester un prolongement du métier, pas une surcouche technologique », rappelle Jean-Pierre Dosdat, président du conseil de surveillance de la coopérative Wellcoop et pharmacien fondateur du groupement Wellpharma. « Nous mesurons les résultats : fréquentation, conversions, visibilité. »

Le numérique ne doit pas uniformiser les pratiques, mais renforcer la cohérence du maillage officinal

Alain Grollaud, président de Federgy

Des modèles variés, un même cap

Du côté d’Aprium, le numérique est devenu un pilier stratégique. Le groupement articule site vitrine, prise de rendez-vous et click & collect dans une logique d’image et de fidélisation. Pharmonweb, plus orienté vers la performance commerciale, déploie des fonctionnalités avancées d’e-commerce et d’analyse de données.
Quant à Pharmazon, la plateforme revendique une position singulière : celle d’un outil au service des officines, et non d’un groupement. « Nous ne sommes pas une enseigne, mais une solution logistique et numérique conçue pour donner aux pharmaciens les moyens de rivaliser avec les grands acteurs du web », explique Audrey Lecoq. L’entreprise gère la partie e-commerce, la logistique et la livraison, tout en laissant au pharmacien la responsabilité de la dispensation et du conseil. « L’objectif est de préserver la chaîne de confiance, du clic au comptoir, tout en fluidifiant le parcours d’achat. » Pharmazon se voit ainsi comme un accélérateur du digital officinal, capable d’accompagner aussi bien des pharmacies indépendantes que des adhérents de groupements.
Pour Federgy, la chambre syndicale des groupements et enseignes de pharmacies, la diversité de ces modèles illustre la vitalité du réseau. « L’important, c’est que chaque groupement développe des solutions conformes, sécurisées et interopérables », souligne Alain Grollaud, son président. « Le numérique ne doit pas uniformiser les pratiques, mais renforcer la cohérence du maillage officinal. »

Défis et perspectives : conformité et visibilité

Si la digitalisation est désormais une notion acquise, sa mise en œuvre reste semée d’embûches. Les groupements doivent composer avec une réglementation stricte, une concurrence accrue des plateformes internationales et des pharmaciens parfois désorientés par la complexité des outils. « Beaucoup de titulaires ont encore peur de se lancer », reconnaît Thierry Miquel. « Ils craignent le coût, le temps à y consacrer, ou simplement de ne pas être visibles. » Pour lui, la clé réside dans la pédagogie et l’accompagnement : « Le numérique, ce n’est pas un site de plus, c’est une nouvelle manière d’exister pour la pharmacie. »

Le Conseil national de l’Ordre des pharmaciens rappelle que tout site de pharmacie doit être rattaché à une officine physique autorisée, validée par l’ARS et déclarée auprès de l’Ordre. « Ce cadre, parfois perçu comme contraignant, est en réalité un gage de confiance pour le patient », explique l’Ordre. « Il permet d’éviter les dérives observées dans d’autres pays et de garantir que l’acte pharmaceutique reste un acte de santé publique. » Une exigence partagée par Alain Grollaud : « Le numérique officinal ne peut pas être une zone de dérégulation. Il doit s’inscrire dans une logique de sécurité, de conformité et de souveraineté. »

Sur le terrain, les pharmaciens peinent encore à émerger sur Google face aux géants du e-commerce. « Le référencement naturel est un travail de fond, qui demande rigueur et contenu », rappelle Mélanie Dieu. « Ce n’est pas une question de budget, mais de méthode et de cohérence. » Chez Aprium, l’enjeu est aussi d’uniformiser la communication : « Nous devons éviter que chaque pharmacie diffuse des messages différents ou non conformes », explique la direction digitale du groupement. « Le rôle du réseau, c’est d’assurer une visibilité homogène et fiable. »

Des indicateurs concrets

La question du ROI (retour sur investissement) reste centrale, surtout dans les groupements où les moyens financiers varient. « Nous suivons des indicateurs concrets : trafic, prise de rendez-vous, conversions locales », détaille Jean-Pierre Dosdat. « Le but n’est pas de faire du chiffre pour du chiffre, mais d’évaluer la valeur ajoutée réelle pour le patient et pour le pharmacien. » Même constat chez Totum Pharmaciens, où l’accent est mis sur la fidélisation : « Chaque visite sur un site officinal doit se traduire par un contact humain, un conseil, un service rendu », souligne la direction communication.

Tous s’accordent sur la nécessité de mutualiser les investissements. « Aucun acteur n’a intérêt à refaire seul ce que d’autres ont déjà développé », estime Alain Grollaud. « La clé du succès sera la capacité du réseau officinal à unir ses forces autour d’outils interopérables, plutôt que de se disperser. » Cette convergence, amorcée avec « Ma Pharmacie en France » mais aussi à travers des solutions internes aux groupements, devrait permettre de consolider une présence numérique durable, tout en préservant la spécificité du modèle français : une pharmacie de proximité, humaine et régulée.

Un modèle collectif à consolider

Après dix ans de tâtonnements, la digitalisation officinale entre dans une phase de maturité. Les groupements ont cessé de considérer le numérique comme une option pour en faire un pilier de leur stratégie. Derrière la diversité des approches – vitrine, e-commerce, click & collect, fidélisation ou téléconseil – se dessine un même objectif : défendre la place du pharmacien dans le parcours de santé connecté. « Le digital doit prolonger le comptoir, pas le remplacer », rappelle Alain Grollaud. Une philosophie partagée par la plupart des réseaux : offrir des services modernes sans renoncer à la dimension humaine du métier. Les outils se multiplient, mais la clé du succès reste la cohérence entre la technologie, la réglementation et la mission de santé publique.
Les prochains défis seront d’ordre collectif : assurer la compatibilité entre les plateformes, harmoniser les standards techniques, mutualiser les coûts, et surtout rendre les outils accessibles à toutes les officines, y compris les plus petites. « L’enjeu n’est plus d’innover pour innover, mais de créer de la valeur durable », souligne Jean-Pierre Dosdat. Dans ce contexte, les groupements apparaissent comme des acteurs structurants de la transformation numérique. Leur capacité à former, à outiller et à accompagner les pharmaciens conditionnera la réussite du virage digital français. La course ne se joue plus seulement contre les géants du e-commerce, mais sur le terrain de la confiance, de la souveraineté et de la proximité — trois valeurs que la pharmacie entend bien préserver, en ligne comme au comptoir.

Sites de groupements vs pure players : deux logiques, un même marché

Alors que des plateformes comme DocMorris, Shop Apotheke ou Newpharma réalisent des volumes dépassant le milliard d’euros, les sites de groupements français évoluent dans un cadre beaucoup plus restreint, mais aussi plus sécurisé. Ils se distinguent sous différents aspects :

Objectif : pour les pure players, la logique est commerciale ; pour les sites de groupements, elle reste sanitaire et relationnelle.

Réglementation : les premiers vendent librement dans l’Union européenne, tandis que les seconds sont soumis au Code de la santé publique (autorisation ARS, rattachement à une officine physique, hébergement HDS).

Offre : les pure players misent sur la parapharmacie et les volumes ; les groupements sur la proximité, le conseil et la traçabilité.

Modèle économique : les uns fonctionnent à l’échelle industrielle, les autres s’appuient sur un réseau de 20 000 pharmacies ancrées dans les territoires. Comme le résume Cyril Tétart (APFEL) : « Ce sont deux mondes qui ne jouent pas sur le même terrain. Le site officinal ne cherche pas à battre Amazon, mais à exister face à lui. » Un équilibre fragile, mais indispensable pour préserver la diversité et l’ancrage local du modèle pharmaceutique français.

P. C.-Ch.

Digital officinal : le glossaire

Le numérique s’impose dans les officines, avec un vocabulaire parfois technique. Voici quelques repères pour mieux comprendre les principaux outils et sigles du digital officinal.

Plateforme
Espace numérique commun qui regroupe plusieurs pharmacies et propose des services comme la vente en ligne, la prise de rendez-vous ou des conseils santé.

Site personnalisé
Site propre à une officine ou un groupement, conçu autour de son identité et de ses services (click & collect, réservation, conseils). Il prolonge la présence physique sur le web.

Marketplace
Site de commerce partagé où plusieurs vendeurs proposent leurs produits. Ce modèle offre de la visibilité mais dilue la relation directe entre pharmacien et patient.

Portail groupement
Outil développé par un ou plusieurs groupements pour mutualiser les moyens techniques, la logistique et la visibilité en ligne (ex. : Ma Pharmacie en France).

ERP (Enterprise Resource Planning)
Logiciel de gestion centralisant stocks, commandes, facturation et achats. Il relie les activités physiques et digitales de l’officine.

HDS (Hébergeur de données de santé)
Certification obligatoire pour tout hébergeur de données médicales, garantissant leur sécurité et leur hébergement sur des serveurs agréés en France.

SRA (Structure de regroupement à l’achat)
Organisation commune à plusieurs pharmacies ou groupements, permettant de mutualiser les achats et d’obtenir de meilleures conditions commerciales. Les SRA assurent la négociation, la logistique et parfois la politique de référencement des produits.

SEO (Search Engine Optimization)
Techniques de référencement naturel destinées à améliorer la visibilité d’un site officinal dans les résultats de recherche.

SEA (Search Engine Advertising)
Référencement payant par achat de mots-clés. Autorisé depuis 2020 pour les produits de parapharmacie et OTC.

CAP (Centrale d’achats pharmaceutiques)
Structure mutualisée qui centralise les commandes et les achats pour le compte de ses adhérents, en optimisant les coûts et la gestion logistique.

P. C.-Ch.

Peggy Cardin-Changizi