Le Quotidien du pharmacien. Comment anglo-saxon à l’origine, le principe du low cost s’est-il implanté en France ?
Xavier Pavie. Le low-cost est implanté aujourd’hui dans tous les secteurs de la distribution française, que ce soit dans l’alimentation, l’ameublement, ou encore les équipements sportifs ; une multitude d’enseignes sont fondées sur ce principe. L’ADN originel du low cost puise ses racines aux États-Unis avec le modèle lancé par la compagnie aérienne SouthWest Airlines. Or ce principe de low cost, qui inclut et même incite à la création de services, a peu été repris en Europe où il se réduit majoritairement et exclusivement à des prix bas. En contrepartie, le client européen renonce aux services, et ce en toute connaissance de cause.
Le low cost est-il compatible avec la santé, notamment avec la pharmacie, qui véhicule davantage une image de qualité que de prix ?
Si l’on considère que le client opte délibérément pour une enseigne pour son caractère low cost, je pense que ce principe peut être appliqué à la santé. L’existence de pharmacies low cost, c’est-à-dire pratiquant des prix bas, n’empêche pas que celles-ci côtoient des pharmacies répondant à une autre segmentation, services, herboristerie, consultations, livraisons à domicile… D’ailleurs ces dernières seront elles-mêmes en mesure de proposer des prix concurrentiels en raison des volumes de vente réalisés dans leur propre segmentation. Je pense ainsi à une pharmacie de Manhattan, à New York, dédiée exclusivement aux enfants, et qui pratique les tarifs les plus bas.
Le prix n’est donc qu’un élément de différenciation parmi d’autres ?
Le prix est en effet un élément de différenciation comme un autre, mais dans un secteur où la valeur ajoutée est très forte comme celle de la pharmacie, ce n’est pas forcément sur ce créneau qu’il faut aller. Il y aura toujours quelqu’un pour faire moins cher que vous.
Je recommanderais plus volontiers de miser sur une segmentation de clientèle qui recherche une véritable expérience client, qui soit unique, pertinente et, dès lors, le prix sera relégué au second plan.
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