Le Quotidien du pharmacien.- Comment avez-vous géré la période de début de crise, il y a un an ?
Antoine Souied.- Chaque jour comptait. Le groupement a rapidement pris le relais car il y avait une pénurie de masques et de GHA. Les GHA, il en existait sur des réseaux de distribution parallèles à ceux habituels de la pharmacie. Tous les laboratoires classiques étaient en rupture. Il fallait alors faire appel aux déstockeurs. Pour ce genre d’approvisionnement il fallait une expertise pour respecter les normes en vigueur. Pour les GHA, par exemple, nous devions bien vérifier la teneur en alcool.
Nous ne pouvions donc acheter les GHA uniquement en gros, d’où l’importance d’un groupement car impossible pour une pharmacie seule de les acheter, d’autant plus qu’il fallait payer comptant, sans délai. Le groupement pouvait assumer le risque lié à ces nouveaux types d’achat.
Comment identifiez-vous un segment émergent prometteur ?
Pour sentir les tendances, il faut faire en sorte d’être sur le terrain. Cette année, des produits traditionnels ont percé, type gelée royale et sprays assainissants. À l’inverse, certaines références ont connu une décroissance. Pour les nouvelles tendances, il faut également être attentif à l’évolution des mœurs avec la recherche de naturalité.
Au sein de ce marché, comment choisissez-vous les produits à référencer pour vos adhérents ?
Pour aller trouver les pépites, il faut être ouverts aux nouvelles tendances qui apparaissent sur les réseaux. Ces pépites peuvent aussi être liées à la saisonnalité et à l’actualité. Les nouveaux produits sont testés sur un panel de pharmacies de typologies différentes, puis sont soumis à un comité de pharmaciens qui donne son avis. Nous nous appuyons également sur les extracteurs statistiques.
Avec nos interlocuteurs vendeurs, la relation humaine prime bien avant le tarif négocié.
Quels conseils pourriez-vous donner aux titulaires de pharmacie pour faire le bon choix lors d’un nouveau référencement ?
C’est toujours mieux de connaître son commercial, afin que la confiance soit instaurée. Un délégué avec qui la relation est créée et habituelle ne pourra pas présenter plusieurs fois des produits qui ne marchent pas sans avoir de retour de bâtons. Il est important de partager l’information et de faire adhérer son équipe à ce nouveau produit. Enfin, tout dépend des quantités commandées, l’étude sera plus poussée s’il s’agit d’implanter une descente entière que s’il s’agit d’un présentoir de comptoir.