Le Quotidien du pharmacien. - Avez-vous complètement supprimé la parapharmacie ?
Jérémy Assayag. - Je n’ai gardé que quelques produits, complémentaires en termes de soin. Soit 10 % de mon chiffre d’affaires. Mais pas en accès libre. L’effort et le temps nécessaires pour atteindre les 20 à 25 % de chiffre d’affaires, comme dans la moyenne des officines, ne sont pas compensés par une marge suffisante. Le panier moyen est 4 fois moins élevé que celui du remboursable, sur des produits à forte concurrence, qui mobilisent une masse salariale colossale, pour une patientèle volatile. On pense que le médicament remboursable n’est pas rentable. Mais si on ajoute la remise grossiste, la remise générique, les honoraires, etc., sa marge globale rapporte autant que la parapharmacie.
Que faites-vous du temps libéré ?
Je le consacre à écouter et accompagner nos patients chroniques. Pour dégager du temps de diplôme, j’investis dans winAutopilot pour les commandes et on va automatiser la réception. En nous consacrant à des paniers moyens sur ordonnance de 50 à 55 euros, soit des marges de 25 à 30 euros, nous augmentons notre rentabilité et nous avons la satisfaction de nous consacrer à notre vrai métier.
Vous parlez de rentabiliser le « temps de diplôme » ?
Récemment, une titulaire se réjouissait de passer 40 à 50 % de son temps au comptoir. Elle trouvait que c’était « beaucoup ». Mais cela veut dire qu’elle doit rémunérer un pharmacien pour les 60 à 50 % restant. À 60 000 euros de salaire chargé par an, cette décision lui coûte 40 000 euros. Elle doit vendre en gros 130 000 euros d’OTC et de para rien que pour compenser cette décision. Moi, je suis mobilisable au comptoir 100 % de mon temps. Je n’ai pas fait six ans d’études pour vendre des produits pour des labos !
En quoi le patient chronique est-il rentable ?
Bien pris en charge, il est fidèle et cette relation de confiance est rentable. On le voit 13 fois par an en moyenne, ses ordonnances ne cessent d’augmenter et son panier moyen, du fait de la marge dégressive lissée, crée de la marge récupérée. C’est le patient qui a le plus de lignes de prescriptions et donc le plus de marge dégressive lissée. La plupart des pharmaciens ignorent comment récupérer cette marge.
Les nouvelles missions confortent-elles ce modèle ?
Oui, car aujourd’hui la moitié de la rémunération est liée à la dispensation. Sur le patient chronique, on récupère des honoraires de dispensation car il a le plus grand nombre de lignes de prescription et il est le plus susceptible d’avoir des prescriptions complexes. De plus, il est âgé donc on aura l’honoraire de dispensation lié à l’âge. C’est un modèle que toutes les officines qui font déjà 70 % de remboursable peuvent appliquer. À condition de remettre en cause le modèle centré sur la para dont vivent tout un tas d’intermédiaires. Ma pharmacie faisait 1,8 million d’euros de chiffres d’affaires avant son transfert dans un pôle médical, aujourd’hui elle en fait 2,5 millions. Avec un taux de marge de 30,5 %. Et ce en faisant ce qui nous épanouit.
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