Le Quotidien du Pharmacien. La négociation avec les laboratoires peut-elle être déléguée à un membre de l'équipe ?
Laure-Emmanuelle Foreau-Coffin. Le pharmacien peut tout à fait confier la responsabilité des achats à un collaborateur, son adjoint ou un préparateur, d'autant plus si ce dernier en exprime le désir. Mais attention, déléguer ne veut pas dire se décharger. La politique d'achats est une application de la stratégie globale de l'officine, impulsée par le titulaire. Cela implique une coopération étroite et régulière.
Existe-t-il des formations spécifiques pour être plus à l'aise lors des négociations commerciales ?
Oui, et elles sont recommandées. Chez Praxipharm, la formation « Politique d'achats » aide à acquérir les connaissances et les techniques de négociation, mais aussi à élaborer et mettre en oeuvre une politique d'achat et de prix cohérente, active et adaptée aux évolutions de contexte.
Comment établir une communication efficace avec le commercial ?
Avec la méthode DISC, quatre profils de commerciaux peuvent être établis, identifiés par une couleur (rouge, vert, bleu et jaune). Leur connaissance permet à l'acheteur de déterminer les styles de vente propres à chacun, et de mener plus confortablement la négociation. Le commercial « rouge » par exemple est énergique et son discours est uniquement orienté sur le résultat. Il n'aime pas perdre son temps et si la négociation n'aboutit pas, il préfère passer à d'autres propositions... et quitter l'officine.
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