Une stratégie commerciale des laboratoires - L'officine entre dans l'ère du trade marketing

Une stratégie commerciale des laboratoiresL'officine entre dans l'ère du trade marketing

16.03.2009

De plus en plus de laboratoires misent sur le trade marketing dans leurs relations avec l'officine. Ce partenariat gagnant gagnant peut s'appliquer à tous les segments.

APPARU au cours des années 1970 dans les pays anglo-saxons, le trade marketing a fait son entrée dans les entreprises françaises vingt ans plus tard. Selon le spécialiste des marques Jean-Noël Kapferer, cette démarche permet de « substituer à la négociation conflictuelle une aire de partenariat ». La relation commerciale n'est donc plus seulement fondée sur le produit, mais aussi sur les services que le fabricant peut apporter à son distributeur pour qu'il achète et vende mieux ...

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